BtoB "凭借这个名字加之交易的丰厚利润如一块磁石般吸引了众多的投入者和转型者。从著名的硅谷到北 京的中关村，漫天飞舞着雨后春笋般兴起的或是从B2C等模式转型而成的BtoB 网站。 　　尤其是在中国，由于企业自身的信息化程度相对较低，所以无论是综合性的BtoB 网站，还是行业分类明细 的BtoB 无一例外地面临着大好的机遇与挑战，可以这样说，中国要加快电子商务的步伐，少不了BtoB 网站所提 供的服务。然而，市场前景看好，并不代表现实的BtoB 都能运作良好。事实上，恰恰相反，同其它类型的网络 公司一样，BtoB 网站这类看似最易赚钱的行业亦是炒作成风却罕有盈利，具有优秀运营机制"才貌双全"的网站 更是寥寥无几。 　　到底什么是BtoB 网站的生存之道？怎样的模式才是BtoB 的规范？现在还无定式。但是从目前众多BtoB 网 站的现状中，我们多少也能看到一些端倪：网站的盈利能力、资源基础、服务和技术支持构成了一个成功的BtoB 网站的四大要素。 　　衡量网站运营状况优劣的重要的标志自然是赚不赚钱！目前，网站鲜有盈利是不假，这自然与新兴行业处于 起步阶段有关，但更重要的原因却是多数的网站拼命撇开利益不谈，压根没有赚钱的目标与能力。作为买家与供 应商的桥梁，作为促成大笔交易的中坚，做BtoB 的网站应该有理由觅到种种获利的途径。在这样的环境下不能 赚钱的BtoB 网站实在令人不敢信赖。 　　网上赚钱虽不易却并非遥不可及。成功的关键在哪里？坚实的社群基础及服务！ 　　BtoB 早在网络诞生之前就是一种现成的商业模式，以往为商家所熟悉的是以专业的贸易杂志、光盘的形式 联系买卖双方。自从有了互联网，开展BtoB 变得更为方便而有效了，然而对于不熟悉买卖双方信息，不具有一 定商业资源基础的新兴BtoB 网站来说，其业务的开展没有资源基础，这便犹如空中建楼阁了。 　　BtoB 网站的服务应该是构建在贸易基础之上的专业增值服务。它为企业所提供的不光是网上广告牌、信息 搜索引擎等大众网站功能。真正意义上的BtoB 提供的是全方位的商业信息服务和网上交易工具。 BtoB发展的模式究竟是什么？ 　　其实至今人们并没搞懂。现在，国内各种BtoB商业模式的网站纷纷建立，众多的大型国有企业也惟恐落伍纷 纷倾巨资建立BtoB网站。这一潮流盲目性很大，十分危险。BtoB实质上是买卖双方多元化的必然产物，它必须是 一个中立的行业，传统企业在买家卖家中的特殊地位不适合自己建立BtoB商业网站。 BtoB是买卖双方多元化交易的必然产物 　　那么，这种BtoB电子商务究竟应该遵循什么样的商业运作规则呢？主要有如下几点： 　　首先，必须有充分多的买方和卖方才需要BtoB.买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，BtoB 就失去意义。 　　因为，在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现BtoB多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三 大汽车巨头联合建立BtoB网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。 　　由买家自己单独建立的BtoB网站具有买方的特定和单一性，很难吸引众多卖家。其二，BtoB必须是在买方和 卖方之间建立的第三方机构，在市场上应该扮演足球场上的裁判，现实中的银行这样的角色，不受控于买卖双方 的任何一家。否则，就会失去公正性。就像银行不能设立在任何一个企业一样，BtoB网站的经营必须坚持中立原 则，否则，不会吸引大量的买家和卖家光顾。其三，BtoB网站必须能够全面提高买卖双方交互的效率，做到高效 率地获取信息，快速交易、减少库存。而要实现这一点就要求BtoB网站具备丰富的产品信息，方便的检索手段和 规范的信息组织和人机交互方式。而不能是简单的BBS产品介绍抑或跳蚤市场式的摆摊形式。其四，BtoB的发展 一定会沿着行业纵深、市场细分的方向发展。BtoB的经营者应该是对行业精通的专家，而不是IT专家。随着 BtoB的发展，IT专家会逐渐从BtoB网站的领导层退出。最后，BtoB网站必须清楚自己的位置，以及该做什么不该 做什么。现在，许多网站过分强调配送和网上支付，希冀成为全能冠军，解决所有问题，这是一大错误。实践让 我们得出：BtoB网站的实质应着重于对买家和卖家的信息服务。 　　传统企业不宜自己建立BtoB商业网站 　　现在国内医药、家电等许多行业的巨头纷纷投巨资建立BtoB商业网站，似乎不如此，就会在网络经济中落伍 。但这种网站会有生命力吗？很多人都持怀疑态度。因为，传统企业建立BtoB网站有几大弊病： 　　首先，单一的买方或卖方，使对方在竞价上处于不利地位，影响积极性，从而和者必寡，买卖双方均难以形 成规模，不能有效解决商品过剩或短缺的现象。其次，由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平 的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。再次，企业自己建立BtoB网站虽然降低了购销成本，但建网所需 的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。因此，明智的企业不应该自己去做 BtoB商业网站，而应该进入中立的BtoB网站，无风险地享用BtoB的社会资源。这样既能获得便宜的采购信息又能 大幅地降低成本。 　　目前中国BtoB网站发展存在几个明显的问题： 一、是重交易、轻信息。这种指导思想导致的是大量的BtoB网站信息匮乏，难以有效地聚拢人气，陷入交易困难 　的恶性循环。 二、是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。 三、是信息发布方式不规范，致使交易风险大。 四、是过度看重网上结算和物流配送，追求"全能"。 五、是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。 六、是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。凡此种种，使得今天中国人对BtoB的狂热似乎 　有点像新的"大跃进"，这种趋势值得人们警惕。 　　其实，人们现在已明白Internet实际上就是一种信息中介。而BtoB实际上就是企业和企业间的信息中介。互 联网最能获得利润的本领就在于信息服务，以目前中国的国情如果近期内想靠交易来挣钱，无疑是一种傻子做法 。互联网不可能完全取代传统的行为模式，大量的交易还是要通过离线方式进行，互联网带给人们的只是一种撬 动地球的手段，而不是改造地球本身。